眾所周知，雙十一是沖刺銷(xiāo)售額和成交量的最佳戰(zhàn)場(chǎng)，但今年的雙十一明顯不行，吐槽的聲音從第一波開(kāi)售到現(xiàn)在就沒(méi)斷過(guò)，流量不行，轉(zhuǎn)化差，竟?fàn)幪?，但業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的商家也還是大有人在，為什么這其中沒(méi)有你的店鋪，說(shuō)到底還是因?yàn)樾钏诤皖A(yù)售期的工作沒(méi)有做足。眼看著雙十二近了，沒(méi)有把握住雙十一的商家都已經(jīng)全身心投入雙十二了，今年行不行，就看這一波了。

　　一、如今淘寶難做的主要原因

　?。?）互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的變化，由于各種平臺(tái)的興起，尤其是內(nèi)容型平臺(tái)的增加，導(dǎo)致了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。

　　（2）淘寶自2013年引入的千人千面算法下，即便是中大型賣(mài)家打造爆款也變得很吃力，即使爆款如果利潤(rùn)點(diǎn)不高也是不賺，甚至賠錢(qián)。早期簡(jiǎn)單補(bǔ)單就能起爆的日子一去不復(fù)返，選品、視覺(jué)、策劃、推廣、轉(zhuǎn)化、管理等一系列難題，深深考驗(yàn)店鋪老板和運(yùn)營(yíng)人才的水平，高成本低收入讓很多賣(mài)家叫苦不迭。

　?。?）從平臺(tái)自身來(lái)看，不論大小類(lèi)目都是被行業(yè)巨頭霸占著大波的流量，這些巨頭有資源、有資金、有人才、有技術(shù)，中小賣(mài)家搶占流量想分得一杯羹不得不說(shuō)很難。

　?。?）消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和訴求也在發(fā)生變化，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，幾年前可能貨比三家誰(shuí)家便宜買(mǎi)誰(shuí)的，現(xiàn)在便宜不是第一要素，因?yàn)榇蠹乙仓郎唐烦杀疽呀?jīng)很透明化，商品價(jià)格背后的質(zhì)量和服務(wù)才是最重要的。

　　所以大家不要局限在以前的運(yùn)營(yíng)模式里，一定要緊跟電商趨勢(shì)，才能夠牢牢地抓住這些平臺(tái)的流量。做產(chǎn)品要順勢(shì)而為，提高產(chǎn)品生命的效率，提早為可能到來(lái)的變革做好準(zhǔn)備。越是面對(duì)重重迷霧，越是面對(duì)至關(guān)重要的事情，想看得更遠(yuǎn)，看得更早，看得清晰，看清趨勢(shì)不僅對(duì)企業(yè)很重要，對(duì)于產(chǎn)品也是如此。

　　二、那么中小賣(mài)家如何應(yīng)對(duì)這一系列變化？

　　當(dāng)然很多中小賣(mài)家也有做得很好并賺到錢(qián)的，產(chǎn)品是根流量為本，只有解決好電商的根本問(wèn)題，才能事半功倍。所以在產(chǎn)品供應(yīng)鏈ok的情況下，對(duì)產(chǎn)品布局，爆款布局以及獲取流量的較強(qiáng)能力和手段就顯得尤為重要。中小賣(mài)家資金有限，從低價(jià)引流到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，需要做的是獲取更多精準(zhǔn)人群、高轉(zhuǎn)化流量去產(chǎn)生價(jià)值。雙十一過(guò)后，市場(chǎng)大幅下滑，轉(zhuǎn)化和流量波動(dòng)會(huì)很大，很多賣(mài)家盲目降低預(yù)算，導(dǎo)致流量大起大落，店鋪下跌嚴(yán)重，而這個(gè)時(shí)候我們需要做的是穩(wěn)定店鋪流量，預(yù)算充足穩(wěn)步過(guò)渡。對(duì)于小賣(mài)家而言，資金成本有限，那么我們一定要利用好當(dāng)下的資源，發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)好技術(shù)玩法，才能在接下來(lái)的變化中適應(yīng)環(huán)境變化，避免淘汰。

　　三、大盤(pán)分析

　　第一步當(dāng)時(shí)是要了解推廣產(chǎn)品所在類(lèi)目的市場(chǎng)概況，不要一開(kāi)始就猛地砸錢(qián)，這樣只是浪費(fèi)你的資金而已，并不能很好的將產(chǎn)品展現(xiàn)在需要人面前，同時(shí)也得不到你理想中的轉(zhuǎn)化，當(dāng)然還有種例外，如果你錢(qián)多那就請(qǐng)便。我們通過(guò)行業(yè)大盤(pán)分析產(chǎn)品所在類(lèi)目最近發(fā)展情況，制定相應(yīng)的策略，才能達(dá)到我們想要的目的。

　　我們通過(guò)流量解析或者生意參謀分析我們的主推款流量大詞，如果大盤(pán)搜索人氣以及流量情況曲線(xiàn)在上升，轉(zhuǎn)化也可以。這樣的款我們就可以加大推廣力度，設(shè)置合理的預(yù)算，繼續(xù)拉高權(quán)重，帶來(lái)更多的銷(xiāo)售額和曝光。

　　四、確定競(jìng)品分析目標(biāo)

　　選擇大于分析，商品琳瑯滿(mǎn)目，即使同類(lèi)型的產(chǎn)品不同的價(jià)位也不一定就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了精簡(jiǎn)工作量，我們應(yīng)該先把分析目標(biāo)范圍明確下來(lái)。如何明確競(jìng)品的范圍，這里有4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)供參考：①目標(biāo)客戶(hù)群體一致，要解決的痛點(diǎn)一致，會(huì)引起你的客戶(hù)流失，是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；②銷(xiāo)量比你好，榮登Top銷(xiāo)量榜單，最近銷(xiāo)量飆升的同款產(chǎn)品；③解決同樣痛點(diǎn)但不是同個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品；④解決同樣痛點(diǎn)但價(jià)格差距較大的產(chǎn)品。

　　然后我們將根據(jù)競(jìng)品目標(biāo)和數(shù)據(jù)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，如何找到并收集競(jìng)品分析數(shù)據(jù)，我們可以通過(guò)以下這些方式：

　?。?）手機(jī)/PC端拍立淘

　　這個(gè)是根據(jù)商品的主圖來(lái)找類(lèi)似商品的，也是我們找直接競(jìng)品的最佳方式，然后我們可以根據(jù)這個(gè)來(lái)統(tǒng)計(jì)同款做得好的店鋪，看下他們的數(shù)據(jù)情況。

　?。?）關(guān)鍵詞搜索

　　關(guān)鍵詞的搜索是用于最多的一種找競(jìng)品的方向，這也有幾個(gè)方向可以去看，比如我們可以按照一定的價(jià)格區(qū)間，然后按照銷(xiāo)量排序去查看這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)品數(shù)據(jù)情況。找出所有跟自己差不多的款式，不需要過(guò)多關(guān)注是否是天貓還是C店，全部統(tǒng)計(jì)出來(lái)就可以。然后可以加入競(jìng)爭(zhēng)的監(jiān)控分析，確定下他們的搜索體量和日坑產(chǎn)，作為我們的未來(lái)的追趕對(duì)象。

　　（3）市場(chǎng)洞察分析

　　根據(jù)市場(chǎng)洞察的三大方向來(lái)選款跟款：①高交易+高流量+高意向=成熟型的爆款，可以嘗試跟進(jìn)，但是競(jìng)品比較多且自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，就不要當(dāng)作自己的救命稻草非做不可了；②高交易+高流量+低意向=轉(zhuǎn)化極好的學(xué)習(xí)對(duì)象；③高交易+低流量+高意向=高客單商品，有需求但是人群與流量渠道窄，想辦法看看可以不可以改進(jìn)商品擴(kuò)大流量，是個(gè)潛在爆款；④高交易+低流量+低意向=高客單商品，有需求，但是需求又不夠大，屬于普通商品；⑤低交易+高流量+高意向=潛在爆款，有需求但不夠剛，重點(diǎn)關(guān)注想辦法優(yōu)化轉(zhuǎn)化率改進(jìn)商品，篩查價(jià)格問(wèn)題以及人群匹配問(wèn)題，研究這個(gè)商品為什么轉(zhuǎn)化不好，機(jī)會(huì)商品如果可以解決轉(zhuǎn)化率問(wèn)題會(huì)是一個(gè)爆款；⑥低交易+高流量+低意向=點(diǎn)擊率高，但是商品轉(zhuǎn)化存在缺陷；⑦低交易+低流量+高意向=不存在；⑧低交易+低流量+低意向=不存在。

　　大家可以根據(jù)上面這8個(gè)原則，來(lái)查看市場(chǎng)靠前的top競(jìng)品，選出我們能跟進(jìn)的競(jìng)品來(lái)進(jìn)行操作。

　　五、關(guān)于定價(jià)

　　你在制定價(jià)格策略的時(shí)候，有一些細(xì)節(jié)是你在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中必須要注意到的：①提前就要規(guī)劃好價(jià)格，不要覺(jué)得不行了再去盲目的調(diào)整，尤其是你發(fā)布商品時(shí)的一口價(jià)，基本的經(jīng)驗(yàn)是只要調(diào)整這個(gè)一口價(jià)，權(quán)重必定受影響；②調(diào)整價(jià)格的時(shí)候，都要用打折工具來(lái)進(jìn)行調(diào)整；③我們都知道淘寶上搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)價(jià)格篩選項(xiàng)，你在某一個(gè)價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，區(qū)間高價(jià)*0.62是你比較合理的一個(gè)價(jià)格，再高的話(huà)轉(zhuǎn)化率會(huì)下來(lái)，再低的話(huà)需要的銷(xiāo)量就會(huì)比較多。比如搜索“羽絨服”：如果你準(zhǔn)備定價(jià)的區(qū)間是228-902，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)相對(duì)輕松的一個(gè)價(jià)格應(yīng)該是：902*0.62=559.24元；④如果你的價(jià)格跟同款的競(jìng)品價(jià)格相比，高了10%，那么你的轉(zhuǎn)化率會(huì)大幅度下降。

　　六、標(biāo)題優(yōu)化

　?。?）分析競(jìng)品數(shù)據(jù)，獲得競(jìng)品引流成交詞

　　分析數(shù)據(jù)是我們制作標(biāo)題或者提升流量前首要考慮的因素，我們可以依靠生意參謀競(jìng)品數(shù)據(jù)，獲得競(jìng)品近期的引流詞，成交關(guān)鍵詞，在結(jié)合自身產(chǎn)品屬性，進(jìn)行一個(gè)綜合考量，得到屬于我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。但是我們?cè)讷@得優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞后一定要去考慮兩點(diǎn)，一是這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索人氣高不高，二是關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率高不高。

　?。?）找準(zhǔn)目標(biāo)詞，精確目標(biāo)拓展詞

　　目標(biāo)詞是我們獲取到的競(jìng)品的主要引流成交詞，我們要以這個(gè)目標(biāo)詞作為主要詞根，去生意參謀做一個(gè)分析，搜索在這個(gè)目標(biāo)詞下有哪些與之匹配的精確相關(guān)詞。在重復(fù)第一點(diǎn)，分析關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，考慮它的搜索人氣以及轉(zhuǎn)化率，來(lái)確定它是否是我們所需要的精確的目標(biāo)拓展詞。

　?。?）如何組合標(biāo)題

　　我們都知道淘寶標(biāo)題是30個(gè)字，60個(gè)字符，我們?cè)跇?biāo)題中盡量不要出現(xiàn)空格。如果消費(fèi)者在搜索一個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，出現(xiàn)空格，系統(tǒng)會(huì)默認(rèn)地將這詞給分隔開(kāi)，這樣你的排名就會(huì)靠后，甚至拿不到展現(xiàn)。舉個(gè)例子：羽絨服寫(xiě)在一起，消費(fèi)者在產(chǎn)生搜索行為時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)，但如果我們將他分隔開(kāi)成為“羽絨 服”這樣就會(huì)給系統(tǒng)一個(gè)反饋我們的羽絨和服是2個(gè)詞，2個(gè)關(guān)鍵詞，將關(guān)鍵詞進(jìn)行拆分了，導(dǎo)致拿不到相應(yīng)的權(quán)重?？梢詫⒅谱骱玫臉?biāo)題在最后加上AAA進(jìn)行搜索，下方淘寶系統(tǒng)就會(huì)給你的這個(gè)標(biāo)題進(jìn)行一個(gè)拆分，這個(gè)時(shí)候我們就可以去觀察，下方出現(xiàn)給我們得此是不是我們確定需要的關(guān)鍵目標(biāo)詞，或者目標(biāo)拓展詞，如果是，則證明這個(gè)標(biāo)題是不錯(cuò)的。

　　七、上架需注意事項(xiàng)

　?。?）在新品期的第一周

　　你最需要關(guān)注的指標(biāo)不是轉(zhuǎn)化率，而是點(diǎn)擊率。因?yàn)閷?duì)于新品而言，淘寶的搜索引擎在給你扶植的時(shí)候，給你的是展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這時(shí)候他一定會(huì)重點(diǎn)考核你抓住機(jī)會(huì)的能力，也就是你的點(diǎn)擊率怎么樣。說(shuō)到點(diǎn)擊率，很多人會(huì)覺(jué)得首圖很重要，其實(shí)關(guān)鍵詞也非常重要，你在生意參謀里面查詢(xún)的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率的差別還是很大的。

　?。?）退款率

　　只要你不是糾紛退款，不是比行業(yè)均值高很多，一般情況下，你的退款率是不影響你店鋪的權(quán)重的，也不會(huì)影響你商品的自然搜索排名。但是我們?cè)趯?shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，新品退款率真的會(huì)影響你店鋪的綜合權(quán)重，尤其是新品的排名。因?yàn)樵诳己似冢阉饕嬉膊恢滥愕男缕吩趺礃?，如果新品退款率太高，他就?huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品不行，會(huì)迅速地減少展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

　?。?）別總?cè)ゼm結(jié)開(kāi)直通車(chē)到底會(huì)不會(huì)被搜索加權(quán)

　　加權(quán)的案例有，不加權(quán)反而降權(quán)的也有很多，那到底是怎么回事呢？難道是拼人品么？當(dāng)然不是，這里面的核心是你開(kāi)車(chē)的效果是如何的。如果你開(kāi)車(chē)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等都非常好，那么搜索引擎會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品很OK，那就多給你一些免費(fèi)流量吧。但是如果你的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、質(zhì)量得分都很差，那么抱歉，這么爛的產(chǎn)品，平臺(tái)不能給你推，否則消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)該不好了，所以歸根結(jié)底，搜索引擎推薦的是好產(chǎn)品。

　?。?）如果你是服飾等大類(lèi)目，并且主要是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

　　你要確保你店鋪當(dāng)中的最近30天之內(nèi)，所有的寶貝都有銷(xiāo)量（至少這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到80%以上），當(dāng)然了，如果你是新店的話(huà)，這一點(diǎn)可以暫時(shí)不用考慮。這就是一直說(shuō)的動(dòng)銷(xiāo)率，這代表你店鋪的活躍度，也代表你店鋪內(nèi)“小而美”的程度。

　?。?）如果你是從1688上拿貨

　　告訴你一個(gè)小技巧，可以獲得更多的新品加權(quán)，看下圖中紅框里面的東西“貨號(hào)”。

　　這對(duì)于淘寶搜索引擎來(lái)講是判斷有沒(méi)有同款一個(gè)非常重要的屬性標(biāo)志。很多從1688上拿貨的，到時(shí)候會(huì)直接照抄這個(gè)貨號(hào)，這是不好的，因?yàn)楹苋菀渍业侥悴皇切缕?。那么正確的姿勢(shì)是什么呢？你自己搞上一個(gè)新的貨號(hào)，然后你自己做一個(gè)EXCEL表格，能夠跟這個(gè)對(duì)上就行了。比如你可以設(shè)置成CSH1753，這樣再去找到同款就比較難了吧~當(dāng)然，這只是一個(gè)小技巧，不是你這樣干了就一定有扶植，因?yàn)檫€有其他的因素。

　?。?）如果你因?yàn)樘摷俳灰?、被投訴盜圖等原因，被降權(quán)了

　　這時(shí)候別傻乎乎的就在那里等著降權(quán)結(jié)束，以為往往你會(huì)發(fā)現(xiàn)，降權(quán)結(jié)束的時(shí)候，你想恢復(fù)可就難了。一般在降權(quán)的時(shí)候，都會(huì)伴隨著免費(fèi)自然搜索流量的下滑，所以你需要在第一時(shí)間找到其他的靠譜的流量渠道，把失去的免費(fèi)流量搞回來(lái)。比如能開(kāi)車(chē)的就開(kāi)車(chē)，能開(kāi)淘寶客的就提高淘寶客傭金，實(shí)在不行就站外流量。

　?。?）不要以為你店鋪的DSR評(píng)分都紅著就沒(méi)事

　　你一定要經(jīng)常關(guān)注它們，如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)DSR評(píng)分持續(xù)的下滑，超過(guò)一周了，這時(shí)候你的店鋪綜合質(zhì)量得分肯定會(huì)下降，而這種下降又一定會(huì)影響你的自然搜索排名。你的店鋪層級(jí)越低，這種影響就會(huì)越大。

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