很多新手商家自己的店鋪都沒有流量，就開起了直通車，不過一開直通車，要么就是幾百塊錢很快就燒完了，要么就是一直燒不出去，無法穩(wěn)定燒車。且有個困擾好些商家的問題在于，明明自己出價在2.5，為什么扣費卻到了4塊多甚至5塊多。今天我們這一篇文章就來和大家聊聊新手商家開直通車的扣費。

　　先來看一下直通車的扣費公式，直通車扣費（PPC）=下一名出價*下一名質(zhì)量分/您的質(zhì)量分+0.01。

　　通過這個公式，我們可以得出的一個結(jié)論就是，直通車扣費很大程度上取決于我們的質(zhì)量分是多少。質(zhì)量分越高，ppc就會越低。另外你后一名商家的出價和質(zhì)量分也會影響到ppc。

　　說到這里你可能會有疑問了，既然扣費主要取決于下一名出價、下一名質(zhì)量分和我們的質(zhì)量分，那出價和ppc有什么關(guān)系呢？

　　其實，出價主要影響的因素，在于我們卡的位置，也就是影響到我們下一名的商家是誰。出價越高，卡的位置越高，那下一名商家的出價自然會更高，我們的ppc自然也就上去了。而且的話，我們對于某個關(guān)鍵詞的最終出價不單單就是指你的出價，最終出價的計算公式是基礎(chǔ)出價*人群溢價*時間折扣來計算的。所以我們的ppc和基礎(chǔ)出價不符是件很正常的事情。

　　一、扣費高的原因

　　清楚出價和ppc的關(guān)系后，我們再來看看扣費，扣費為什么這么高？剛才說了，決定ppc的主要有兩部分的因素，一是下一名出價*下一名的質(zhì)量分，二則是我們的質(zhì)量分，我們分別來說說這兩點。

　　1、 下一名

　　我們在調(diào)整出價的時候，是無法事先預(yù)知下一名出價的。但能知道的是，越靠前的位置價格越高，下一名的出價自然也越高。

　　所以想要獲得靠前的位置，花費肯定是會比靠后的位置更高，這點大家都知道，也毋庸置疑。不過小編想說的是，靠前的位置雖然能夠獲得更高的展現(xiàn)，更高的點擊，但對于不同階段的商家來說，最好還是有選擇的來卡位。

　　比如在新品階段的鏈接，雖然我們通過高價是能夠卡到前面，但卻并不劃算。因為一來，新鏈接無論是寶貝權(quán)重還是直通車計劃權(quán)重，都處于一個較低的階段，想要獲取一個位置，需要花費比高權(quán)重鏈接多的多的費用，費用太高。

　　二來的話，新鏈接我們在產(chǎn)品內(nèi)功上肯定也是比不過競品成熟的鏈接，所以在點擊率、轉(zhuǎn)化率方面也很難搶過競品。

　　綜合起來，在前期我們以高價拿到展現(xiàn)卻無法獲得好的轉(zhuǎn)化，是得不償失的，所以在前期我們最好不要卡到高位，等后期權(quán)重上來了再逐步提升位置。

　　2、 質(zhì)量分

　　通過ppc公式可以看到，在下一名出價、質(zhì)量分保持不變的情況下，我們的質(zhì)量分越高，扣費就越低。所以我們需要盡量抬高質(zhì)量分，以確保盡量降低我們的扣費。

　　質(zhì)量分主要包含三個部分，即創(chuàng)意質(zhì)量、相關(guān)性以及買家體驗。這三點中最重要的還要屬創(chuàng)意質(zhì)量，創(chuàng)意質(zhì)量顧名思義，就是看你創(chuàng)意圖的質(zhì)量怎么樣，而質(zhì)量如何，就是通過點擊率/量來判斷。

　　簡單來說，就是點擊率越高，點擊量越大，創(chuàng)意的質(zhì)量就越高，質(zhì)量分也就越高。很多商家都知道決定創(chuàng)意質(zhì)量的因素是點擊率，但實際上，點擊量也是需要我們考慮的一個因素。

　　否則的話，只憑點擊率來做決定，很容易受到偶然性因素的影響。比如我在三個展現(xiàn)下，獲得了一個點擊，難道你就能說點擊率有33.3%嗎？這肯定是不現(xiàn)實的，所以我們還需要考慮到量化因素的影響。

　　二、 該怎么降低ppc

　　降低ppc應(yīng)該是大家開直通車最看重的一點，但很多商家卻無法很順利的降低，總是會出現(xiàn)這樣那樣的問題，今天我就給大家講講我們該怎么降低ppc。

　　降低ppc我們主要從兩個方面來開展，一是自動降低，二是手動降低。自動降低扣費這個方式主要是通過提升質(zhì)量分來實現(xiàn)自動降低扣費。手動降低的話，就是通過手動調(diào)整出價來降低扣費。這里要注意，我們在降低出價時，可以通過降低基礎(chǔ)出價、人群溢價以及時間折扣這三點來分別降低。

　　但這三點該怎么選擇呢？

　　建議根據(jù)店鋪的類目來看，以人群為主的類目先以基礎(chǔ)出價來降低，再降時間折扣，將人群溢價最后調(diào)整。

　　如果是標品這類不注重人群的類目，則將人群溢價提前，按照時間折扣、人群溢價、基礎(chǔ)出價的順序來調(diào)整。

　　調(diào)整的順序清楚了，還要了解下操作的細節(jié)，操作一定要慢慢來，一般來說，每次最多只能降5%-10%左右，不要太多。我甚至見過有的商家攔腰降價的，降了之后就私信問小編說沒展現(xiàn)這么辦。

　　所以在拖價的時候一定要穩(wěn)住，不能著急。如果拖價了之后數(shù)據(jù)出現(xiàn)了波動，最好要及時地將價格調(diào)回去。數(shù)據(jù)出現(xiàn)波動了，說明你的直通車權(quán)重不夠高，hold不住這么低的價格，需要再養(yǎng)養(yǎng)權(quán)重，養(yǎng)養(yǎng)質(zhì)量分才行。

　　當(dāng)然，要手動調(diào)整降低出價的前提，我們需要保證兩點，分別是質(zhì)量分以及轉(zhuǎn)化。說到質(zhì)量分，也就是權(quán)重，在權(quán)重足夠穩(wěn)定的情況下，再來拖價，才能確保我們能夠在降低出價，降低ppc 的同時繼續(xù)享有足夠高的排名和展現(xiàn)。

　　除了質(zhì)量分，轉(zhuǎn)化也是需要我們考慮到的因素。

　　為什么？在這里我們要來考慮到，淘寶平臺它所追求的是什么，淘寶本身不賣貨，所以其本身追求的是整個平臺的gmv。雖然直通車是淘寶旗下銷售流量的一個廣告工具，但它仍然會傾向于將流量銷售給能夠?qū)崿F(xiàn)高轉(zhuǎn)化的商家，為平臺帶來更高的GMV。

　　所以我們會發(fā)現(xiàn)，在能夠?qū)崿F(xiàn)高轉(zhuǎn)化的直通車計劃中，能夠以遠低于行業(yè)平均的價格、ppc來拿到流量，這就是淘寶本身對于高轉(zhuǎn)化商家的偏愛。

　　所以其實做淘寶不是說我們做好了某一個數(shù)據(jù)，我們就能賺錢、盈利，可以把整個店鋪做好，這是不現(xiàn)實的。

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