先曬曬圖，行業(yè)TOP店鋪，月成交900萬推廣費(fèi)20萬左右

　　家裝主材第七層級(jí)TOP1

　　三月份成交900萬，推廣費(fèi)20萬

　　進(jìn)入主題，今天想說一說直通車和搜索的關(guān)系，直通車到底給搜索帶來了什么。先來看看店鋪的流量構(gòu)成吧，今年疫情的影響，能沖到TOP1是真心不容易。

　　我能做出來的成績可以看到，這次講的是一個(gè)核心，沒有水分，要想做好直通車?yán)阉骶驼J(rèn)真看完。.

　　可以明顯看到搜索是跟著付費(fèi)流量的暴增直線爆發(fā)自然搜索，那么今天要講的主題就來了，直通車到底給搜索帶來了什么，兩者間是怎么樣的關(guān)系，能夠直線拉升搜索。

　　現(xiàn)在的直通車給很多商家的感覺就是PPC (平均點(diǎn)擊花費(fèi))貴,推廣成本高，拉搜索效果不明顯，就推廣成本來說，很多商家寧愿刷單也不去做付費(fèi)推廣，刷單的成本都要比推廣成本低，而且刷單可以實(shí)打?qū)嵉目吹戒N量的提升。

　　對(duì)于商家來說，在操作爆款前期，直通車比刷單的成本貴很多，同時(shí)商家并不明白直通車?yán)阉鞯脑恚茈y做到正確的直通車?yán)阉鞑僮?，?dǎo)致前期在來回刷單。而在現(xiàn)在這個(gè)大環(huán)境下，淘系平臺(tái)對(duì)刷單權(quán)重的削弱，刷單已經(jīng)很難去拉動(dòng)搜索。讓商家去做直通車，又不會(huì)正確的操作來拉動(dòng)搜索，對(duì)于大家來說，問題就兩點(diǎn)。

　　第一推廣成本高

　　第二不清楚直通車?yán)阉?/p>

　　相信很多一直堅(jiān)持在刷單的商家，看到這;里，都會(huì)感觸很深。刷單沒效果還有一-定的風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)隨地都有被抓的可能，-旦被抓就是幾個(gè)月沒有收入。

　　大家去想幾個(gè)問題，直通車真的就那么難操作嗎?為什么很多大賣家直通車就能做好?難道直通車就只是大賣家才配去玩的嗎?

　　我相信那些堅(jiān)持不懈去刷單的商家，也不想一直過這種日子，但是直通車燒一大把，搜索卻毫無動(dòng)靜，最后不得已還是要靠刷，就這樣維持這惡性循環(huán)，難以掙脫。因此我寫這篇文章，就想說一-說直通車和搜索的關(guān)系。

　　直通車去拉動(dòng)搜索，很多人都會(huì)講到操作,老生常談的問題了，操作以前寫過很多了，寫的再多，不懂怎么去拉搜索的還是不懂,很多人都習(xí)慣用自己的想法去加諸到直通車?yán)锩妫芏噱e(cuò)誤的想法，完全拉不動(dòng)搜索。直通車?yán)瓌?dòng)搜索主要的是要明白直通車為什么能帶動(dòng)搜索，是依靠什么去拉動(dòng)搜索。

　　我寫過很多文章，寫過很多技巧，操作過很多店鋪，很多人一.上來就問我“我這樣操作對(duì)不對(duì)?”。當(dāng)他們這么問的時(shí)候我就相當(dāng)?shù)目鄲溃瑸槭裁茨悴蝗ハ胂肜粍?dòng)的根本問題在哪里，一味的在自己的想法.上去尋求對(duì)錯(cuò)。

　　搜索的操作都是建立在你有- -個(gè)正確的認(rèn)知之上，如果你對(duì)直通車為什么能拉動(dòng)搜索都不明白，你操作起來又有什么意義呢?

　　直通車到底給搜索帶來了什么?

　　直通車為什么能拉動(dòng)搜索?

　　正確的關(guān)鍵詞標(biāo)簽選擇! ! !

　　點(diǎn)擊率! ! !

　　轉(zhuǎn)化率! ! !

　　量化!!!

　　四點(diǎn)，直通車?yán)瓌?dòng)搜索全靠這四點(diǎn)，不著急，一一來說，-一說明白。

　　首先來說第--點(diǎn)，正確的關(guān)鍵詞標(biāo)簽選擇。

　　直通車跟搜索-樣，都是通過搜索入口產(chǎn)生展現(xiàn)，都是通過訪客搜索關(guān)鍵詞來展現(xiàn)寶貝。那么大家想一下，是不是關(guān)鍵詞下的產(chǎn)品展現(xiàn)排名有高有低，那么在訪客搜索關(guān)鍵詞之后展示出來的產(chǎn)品是怎么排名?在眾多產(chǎn)品中，關(guān)鍵詞的排名主要就是根據(jù)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞標(biāo)簽權(quán)重，權(quán)重高排名就靠前。那么首先第一點(diǎn)，我們就需要來確定關(guān)鍵詞。

　　關(guān)鍵詞有很多類型，大詞引流詞，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化詞。在我這里，要拉動(dòng)搜索就要根據(jù)自身產(chǎn)品的情況先去選擇合適的關(guān)鍵詞，去做關(guān)鍵詞標(biāo)簽。在關(guān)鍵詞標(biāo)簽權(quán)重做起來之后，相應(yīng)的我們做的關(guān)鍵詞的權(quán)重就會(huì)高起來，那么我們做的關(guān)鍵詞的自然排名就會(huì)越來越高，搜索越來越多，舉個(gè)例子，就用這個(gè)案例店鋪的產(chǎn)品來說。

　　首先我們需要店鋪生意參謀后臺(tái)，需要市場(chǎng)行情專業(yè)版或者標(biāo)準(zhǔn)版。

　　首先去生意參謀里面的市場(chǎng)行情的監(jiān)控看板里面去找整個(gè)淘寶里面和我們同類型產(chǎn)品，監(jiān)控做的最好的競爭對(duì)手的產(chǎn)品，越多越好.

　　然后打開競品分析，然后去看競店的引流關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞，對(duì)比多家做的好的競品的關(guān)鍵詞，在看看我們自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)做的好的幾家產(chǎn)品的關(guān)鍵詞是差不多-摸一樣的。

　　這里說的就是教大家怎么去找詞，很簡單，前人栽樹后人乘涼。競品已經(jīng)幫我們找好了，直接去照著做就行。

　　之前有商家問我，這些大店鋪他們都做這些詞，那么我們繞開這些詞去做不-樣的詞效果不是更好嗎?其實(shí)不是，一個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵詞有很多，但是真正有用的詞并不多，關(guān)鍵詞有大有小，我們要去做引流詞，就是大詞。很簡單的一個(gè)道理，你做小詞，行業(yè)展現(xiàn)一萬的小詞，一段時(shí)間后小詞的關(guān)鍵詞標(biāo)簽權(quán)重起來了，那么他可能會(huì)給店鋪帶來100的自然搜索。如果我們做大詞，行業(yè)展現(xiàn)十萬的大詞，同樣的一段時(shí)間后權(quán)重起來了，那么就能給店鋪帶來1000的自然搜索。

　　這里說的就是很多人操作的一個(gè)誤區(qū)，我們要拉搜索，就要去做能拉動(dòng)搜索的關(guān)鍵詞。

　　然后說幾個(gè)選取關(guān)鍵詞的一-些注意點(diǎn)，選詞呢，必須要根據(jù)產(chǎn)品的情況來選。當(dāng)然這個(gè)情況有很多，比如我最近在接觸的一些店鋪，首先是品牌，如果品牌有一定的知名度，就可以完全去做品牌詞。品牌詞是一-點(diǎn)，其次就是產(chǎn)品具有- -定特性，這時(shí)候選詞就要注意，有兩個(gè)方向，首先呢就是根據(jù)主流產(chǎn)品去選取主流詞，這是拉搜索關(guān)鍵詞，其次可以做買點(diǎn)詞，有助于轉(zhuǎn)化，也可能同樣能拉動(dòng)搜索。具體選詞還是要根據(jù)產(chǎn)品來定，不懂的可以聯(lián)系我?guī)兔匆豢础?/p>

　　點(diǎn)擊率

　　第一點(diǎn)選取正確的關(guān)鍵詞，這個(gè)是基礎(chǔ)。正確的關(guān)鍵詞才能拉動(dòng)搜索，如果你操作的關(guān)鍵詞是錯(cuò)誤的，那么就算你點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率做的再好，拉動(dòng)的搜索也是有限的。

　　在正確的關(guān)鍵詞標(biāo)簽權(quán)重之后，第二點(diǎn)就是點(diǎn)擊率了。說實(shí)話，點(diǎn)擊率是老生常談的一個(gè)問題了，為什么點(diǎn)擊率說了這么多次，因?yàn)榇_實(shí)這個(gè)是直通車?yán)阉鞯囊灰粋€(gè)重中只重了。前面也說到了，直通車和搜索都是搜索入口來的流量，都是搜索關(guān)鍵詞來展現(xiàn)寶.貝，寶貝在關(guān)鍵詞搜索出來后是有排名的，排名當(dāng)然是越高越好。淘系來給寶貝排名,會(huì)根據(jù)寶貝的優(yōu)劣來做排名，判斷的方式之-就是點(diǎn)擊率。

　　可以直接這么說，點(diǎn)擊率越好說明產(chǎn)品越優(yōu)勢(shì)，古話說的優(yōu)勝劣汰，只有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品淘系才會(huì)給予我們?cè)胶玫呐琶?，點(diǎn)擊率是第一判斷方式。

　　點(diǎn)擊率有兩方面，直通車車圖點(diǎn)擊率和自然搜索排名主圖點(diǎn)擊率。大家都知道車圖和主圖最好是不- -樣的，原因是如果車圖和主圖是一樣的，直通車和搜索又都是同-搜索入口，當(dāng)兩張的位置靠近，圖片一樣，那么淘系就會(huì)自動(dòng)只展示一-個(gè)，必不可少的就會(huì)流失掉一部分流量。

　　點(diǎn)擊率的話越高越好，在直通車?yán)锩妫梢匀ネㄟ^流量解析去看我們做的關(guān)鍵詞的行業(yè)均值點(diǎn)擊率，一般情況下點(diǎn)擊率最好在關(guān)鍵詞均值點(diǎn)擊率的1.2倍以上，最好是可以穩(wěn)定在1.5倍左右。

　　大家可以看到這里的點(diǎn)擊率，我這做的點(diǎn)擊率基本是行業(yè)的1.5倍左右。

　　點(diǎn)擊率在直通車?yán)锩?，去上分，養(yǎng)權(quán)重，降低PPC都和點(diǎn)擊率相關(guān)，只有點(diǎn)擊率過關(guān)之后做低價(jià)引流就簡單了。

　　點(diǎn)擊率說了兩部分，第一-是直通車點(diǎn)擊率,其二就是主圖的點(diǎn)擊率了，主圖點(diǎn)擊率怎么知道，拿到直通車?yán)锩嫒y(cè)試一下就知道了，一般直通車四個(gè)創(chuàng)意標(biāo)題我都會(huì)留- -個(gè)給主圖，可以實(shí)時(shí)觀察主圖的點(diǎn)擊率情況。主圖的點(diǎn)擊率越高，淘系給我們的權(quán)重就越高，那么搜索排名自然而然就越來越高了,搜索也就越來越多了。都說這個(gè)時(shí)代，流量才是王道，那么在流量才是王道之后我再加一句，那就是流量到來，抓住流量! ! !

　　轉(zhuǎn)化率

　　前面說了正確的關(guān)鍵詞標(biāo)簽選擇，說了點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率是淘系判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的一個(gè)方式，同時(shí)轉(zhuǎn)化率也是淘系判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣的第二點(diǎn)。轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率一樣，也是重點(diǎn)。

　　轉(zhuǎn)化率這一-點(diǎn)，行業(yè)不同，渠道不同都會(huì)有差別。

　　有的行業(yè)天生轉(zhuǎn)化率就高，能達(dá)到30%，有的3%就已經(jīng)很高了。其次渠道不同，轉(zhuǎn)化率也會(huì)有差別，老商家都知道，同樣產(chǎn)品，搜索的轉(zhuǎn)化率一般都會(huì)高于直通車，而直通車的轉(zhuǎn)化率一般都會(huì)高于超級(jí)推薦，當(dāng)然也有不一樣的。

　　具體的轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)我們可以參考流量解析,可以參考同行，轉(zhuǎn)化率的高低直接的和產(chǎn)，客服，詳情，評(píng)價(jià)都有直接的掛鉤。轉(zhuǎn)化率的首先一點(diǎn)是要穩(wěn)定，切記不能忽高忽低，其二是要保持有行業(yè)均值之上的轉(zhuǎn)化率，這樣我們給標(biāo)簽權(quán)重才會(huì)高，最好是保持在行業(yè)均值之H就可以了。

　　這里我分享一下，轉(zhuǎn)化率不高怎么辦?

　　首先考慮產(chǎn)品本身行不行，這就需要從你的產(chǎn)品競爭力上去分析，到底有沒有機(jī)會(huì)去做?這也是大部分商家開直通車的一個(gè)核心問題，往往不好的產(chǎn)品去推車，反而虧的血本無歸。，

　　一個(gè)有競爭力的產(chǎn)品，就- -定有辦法賣好。

　　總的來說，一看市場(chǎng)需求，二看競爭對(duì)手，三看自身實(shí)力

　　1)沒有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品品質(zhì)很好也是沒有前(錢) 途的。雖然目前電商推廣渠道多樣化，但是到目前為止絕大多數(shù)客戶仍然是通過搜索關(guān)鍵詞找到需要的產(chǎn)品。所以如果你產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞在淘寶上搜索量過少，至少說明當(dāng)下可能不太適合在淘寶上銷售。

　　2)你能不能掙錢，不完全取決于你，而是取決于你的對(duì)手。不要只看到自己的優(yōu)勢(shì)，要看你和你當(dāng)前市場(chǎng).上的對(duì)手比較后是不是還有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。沒有這個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，你就沒有競爭力，這樣怎么競爭?

　　3)核心競爭力是保證你和對(duì)手競爭能勝出的根本。如果你沒有核心競爭力，運(yùn)氣好的情況下一段時(shí)間內(nèi)你可能賣的還不錯(cuò)，對(duì)手一多就很難再賣的很好,運(yùn)氣不好就很快死掉,很多賣家之前做到好，后來做不下去就是這個(gè)原因。

　　分析完產(chǎn)品競爭力之后，我們?cè)賮砭唧w問題具體分析。

　　影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些?給個(gè)參考公式:轉(zhuǎn)化率=5五張主圖+寶貝評(píng)價(jià)+詳情頁

　　主圖影響點(diǎn)擊率，2345圖影響你的轉(zhuǎn)化率

　　很多買家在買東西時(shí)候，首先要滑動(dòng)5張主圖，寶貝的5張主圖，影響寶貝的轉(zhuǎn)化率。買家通過只看5張主圖，一般就能判斷七八成買.還是不買，所以要把產(chǎn)品很強(qiáng)的賣點(diǎn)，濃縮在5張主圖上面。買家沒有太多時(shí)間去瀏覽寶貝，要爭取在10秒內(nèi)把要產(chǎn)品表達(dá)出來。根據(jù)產(chǎn)品差異，以下幾點(diǎn)可以參考:

　　a.寶貝細(xì)節(jié)圖

　　b.贈(zèng)品優(yōu)惠、服務(wù)差異化

　　c.包裝(特別是禮品類)

　　詳情頁是你的銷售員，要解決客戶的核心疑問

　　第一屏就要解決客戶的核心疑問，也就是消費(fèi)者心中最疑惑的地方。比如鎖，用戶可能關(guān)心重量; IPHONE,用戶更關(guān)心是否正品;服裝，客戶關(guān)心是否支持長更長時(shí)間的無理由退換，或衣服材質(zhì)是否真材實(shí)料。不同的產(chǎn)品，用戶關(guān)心的點(diǎn)不同。那如何獲取用戶心中最關(guān)心的點(diǎn)呢?

　　a.客服聊天記錄:用戶問的最多的問題，就是客戶最核心的疑問。

　　b.客戶評(píng)價(jià):新店評(píng)價(jià)不多的話，去同行的評(píng)價(jià)去看。

　　C.“問大家”:同上。

　　其次，詳情頁文案盡量做到個(gè)人化，和真誠的文字推薦。

　　打造優(yōu)質(zhì)的寶貝評(píng)價(jià)

　　在目前的淘寶環(huán)境下，寶貝評(píng)價(jià)的重要性甚至超過了詳情頁，僅此于5張主圖，并且對(duì)寶貝的人氣權(quán)重有一-定的影響。

　　寶貝評(píng)價(jià)主要由以下幾個(gè)維度組成:

　　1、主動(dòng)評(píng)價(jià)

　　2、曬圖占比

　　3、追評(píng)占比

　　4、掌柜回復(fù)

　　很簡單不多說，就分享一個(gè)很多賣家關(guān)心的，如何引導(dǎo)客戶好評(píng)返現(xiàn)的方法:

　　a.多次提醒客戶好評(píng)。

　　b.只要在評(píng)價(jià)前幾名就中獎(jiǎng)。

　　c.想在前幾名，就多寫好話，多發(fā)圖片，多找人點(diǎn)贊。

　　轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率- -樣，都是直通車?yán)瓌?dòng)搜索的重點(diǎn)，在正確的關(guān)鍵詞標(biāo)簽之下，維護(hù)好點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率!

　　說點(diǎn)題外話，轉(zhuǎn)化率不夠還可以刷! ! !

　　要講的四點(diǎn)已經(jīng)說過三點(diǎn)了，最后一點(diǎn)是量化。

　　很多商家都有這樣一一個(gè)問題，打的關(guān)鍵詞標(biāo)簽是正確的，點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率都過關(guān)，但是為什么還是拉不動(dòng)搜索,，或者是搜索起來的很少。到這里就是量化的問題了，淘寶是大流量平臺(tái)，通過流量去拉動(dòng)流量，那么就需要.一定的量化支持。舉個(gè)很簡單的例子，這個(gè)在之前的文章就有講過。在店鋪的流量構(gòu)成里面，付費(fèi)流量和免費(fèi)流量的占比是有規(guī)律的，像篇頭展示的店鋪是家裝主材類目，用點(diǎn)我之前文章的內(nèi)容。

　　首先用這個(gè)TOP1店鋪生意參謀的專業(yè)版市場(chǎng)行情來看看店鋪的流量構(gòu)成

　　給大家展示的就是一一個(gè)對(duì)比圖，本店和競店的一個(gè)流量構(gòu)成對(duì)比。

　　這個(gè)類目最健康的流量構(gòu)成就是

　　[付費(fèi)流量占店鋪30%,免費(fèi)流量占60%]

　　基本行業(yè)TOP店鋪的流量構(gòu)成都是這樣，付費(fèi)流量基本就是超級(jí)推薦和直通車。

　　這是展示的單品流量構(gòu)成，選擇本店產(chǎn)品和競品的對(duì)比。

　　回到量化問題這里，按照這個(gè)比例，是不是就可以說，付費(fèi)流量越多免費(fèi)流量就越多?是的，在之前講的正確的關(guān)鍵詞標(biāo)簽選擇,點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率都沒有問題之后，就是要做到多少量可以拉動(dòng)搜索，付費(fèi)流量越多拉動(dòng)的搜索就越多，對(duì)于其他類目的流量構(gòu)成都可以去參考同行，至于具體的構(gòu)成情況需要大家去根據(jù)數(shù)據(jù)分析了。

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