電商行業(yè)的多元化發(fā)展，造就越來越多風格迥異的新興產(chǎn)品，如何在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，是每一個電商人，每天都會思考的問題。尤其是服裝類目，更多的買家開始追求產(chǎn)品款式、質量、以及售后服務。那么如何在激烈競爭的環(huán)境下，滿足買家的購物需求？今天就圍繞服裝類目的實操玩法，做主要的分享。

　　一、主推款的節(jié)奏把控

　　服裝類目是季節(jié)性產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品的特性就是爆款周期短，打造爆款的時間不多，所以在測款時，主要看點擊率和收藏加購率。

　　收藏加購率在10%以上屬于潛力款，收藏加購在5-10%屬于一般，收藏加購在5%以下屬于數(shù)據(jù)較差。如果收藏加購率在20%以上，就是屬于非常好的產(chǎn)品，可以加強推廣力度，至于其他類目的產(chǎn)品，還有單獨的數(shù)據(jù)要求，不能完全依靠這個數(shù)據(jù)標準。

　　這里會出現(xiàn)三個常見的問題：

　?。?）推廣之前產(chǎn)品有流量，但是推廣之后數(shù)據(jù)比較差，因為經(jīng)過測款數(shù)據(jù)后，產(chǎn)品達不到爆款的數(shù)據(jù)要求。

　?。?）測款方式有問題，產(chǎn)品基礎沒做好，人群推廣不精準，測出來的數(shù)據(jù)不準確，都會導致測款數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差。另外測款時做高溢價人群會限制產(chǎn)品的展現(xiàn)，可能導致流量進不來，等于限制了產(chǎn)品的發(fā)展空間。

　　（3）在實際操作中，比如說習慣測和圖測款同時進行，或者是測款圖在測款，有的人習慣測款加人群，或者是測圖數(shù)據(jù)出來在去測人群，這些操作方式的改變，都會讓數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差，造成測款的數(shù)據(jù)不準確。

　　這三個問題都會影響主推款的推廣節(jié)奏把控，很容易打亂我們的原有計劃，導致測款周期延長，或者產(chǎn)品爆發(fā)太慢影響的重新測款，經(jīng)驗不足的朋友要重點注意。

　　二、視覺營銷的產(chǎn)品重點展示

　　服裝產(chǎn)品主要是賣圖片，好的視覺營銷可以更好的提高產(chǎn)品競爭力，增加產(chǎn)品的點擊數(shù)量。這里就需要重點做賣點提煉，留住每個進店訪客，更好的引導買家下單轉化。

　?。?）從產(chǎn)品的款式，版型，質量，顏色上找到主打賣點，因為后面會根據(jù)主打賣點去引流目標人群，中小店鋪必須做出差異化才能吸引固定買家，通過我們視覺營銷更好的營造產(chǎn)品氛圍，吸引精準買家轉化。

　　（2）活動的組合營銷也比較適合服裝類目，重點在創(chuàng)意圖和詳情頁上突出活動力度，滿減滿200減20，滿300減80，滿500減120，滿送滿三送一，滿五送二的活動，抓住碎片化瀏覽時間的買家，可以拿到更多的產(chǎn)品轉化，同時經(jīng)過搭配后，增加服裝類目的穿搭場景，給買家的購物真實感也更多。

　?。?）服裝類目同類產(chǎn)品價格不一，主打低價格戰(zhàn)也要展示產(chǎn)品質量，給買家營造低價走量，質量過關的購物感受，評價問大家被動引導，詳情頁做好產(chǎn)品保障，售后承諾，才能打破低價格的銷量困局。

　　那么對于高客單價的服裝類目，更要區(qū)分開同類產(chǎn)品的推廣模式，重點打造高客單價產(chǎn)品優(yōu)勢，必須要重點展示無實物的營銷模式下，價格貴的突出優(yōu)勢是什么。

　　三、快速打造爆款做動銷店鋪

　　定好的主推款要快速提升權重，同時必須優(yōu)化好店鋪的基礎數(shù)據(jù)，比如創(chuàng)意圖影響的點擊率，詳情頁影響的跳失率，評價問大家影響的轉化率，在推廣后就可以通過各個數(shù)據(jù)維度判斷出店鋪的問題點，基礎問題不容忽視。

　　其次分析所有產(chǎn)品的銷量，流量的情況，長時間未轉化的產(chǎn)品及時下架，以免拉低動銷率，隨時關注店鋪整體的流量趨勢，觀察權重上升，下降的波動原因。接下來就可以利用付費推廣打造爆款，通過多計劃模式，直通車主推，引力魔方輔助的方式，逐漸做到動銷店鋪。

　　1、直通車主推

　　標準計劃推廣關鍵詞，控制進店訪客精準度，我們都知道前期要做精準關鍵詞，但是精準到什么程度，很多人把握不好。比如選詞時，關鍵詞過于精準，或者是數(shù)量太少，都會限制產(chǎn)品的展現(xiàn)幾率。

　　多計劃的推廣模式，更容易找到高權重計劃，逐步替換數(shù)據(jù)較差的關鍵詞，添加優(yōu)質關鍵詞，為店鋪接下來的流量爆發(fā)打基礎。正常的優(yōu)化時間為3-7天，之所以不建議用智能計劃，是智能更適合做測款，屬于系統(tǒng)匹配的流量，數(shù)據(jù)量大，但是不精準，可操作空間低，不如標準計劃的潛力上升值高。

　　等直通車的人群覆蓋量大，并且人群精準后，帶來的高額轉化，可以讓系統(tǒng)推薦的免費流量更加精準，店鋪的優(yōu)質流量增加后，就可以逐引入引力魔方做輔助，做手淘推薦的流量，做爆款的拉新。

　　2、引力魔方輔助

　　引力魔方的計劃相當于直通車的關鍵詞，計劃多做，人群多覆蓋，精準引流才能推薦跟多的精準人群。再加上引力魔方的推薦模式，前面又重點做了視覺營銷，增加進店訪客數(shù)量，就可以獲得更高的流量扶持。那么精準訪客多了，產(chǎn)品也更容易轉化，操作時間也是3-7天，時間控制在這個期間，可以避免冷卻期。

　　既然是用引力魔方做拉新，要重點使用新品推廣和爆款拉新，以及最重要的自定義組合，都可以更好的觸達，拉新潛在訪客，提高進店訪客的轉化率。尤其是爆款拉新，作為店鋪的日常收割效果也不錯，對需要二次觸達的買家，收割效果最明顯。

　　等人群逐步穩(wěn)定后，設置自定義計劃，通過前面一系列的推廣引流后，進店的數(shù)據(jù)總結分析得出精準人群范圍，自主圈定這些人群，加大精準人群進店轉化。同時進一步優(yōu)化今年人群，因為引力魔方的人群可能會隨著直通車的變化，或者是引力魔方的推薦系統(tǒng)抓取機制的原因，經(jīng)常有不精準并且購物意圖不明顯的人群進店，貨找人模式的弊端，就要參考點擊率，收藏加購的數(shù)據(jù)了，進一步判斷人群意向。

　　四、總結

　　服裝類目多挖掘潛力款，持續(xù)推廣做爆款，就可以縮短爆款的打造周期，還可以盡快做動銷，前期的直通車精準引流積累收藏加購和轉化，中期的引力魔方便于二次收割未轉化人群，從多個維度做店鋪布局，產(chǎn)品的推廣，才會更容易爆發(fā)。

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