最近我發(fā)現(xiàn)一個問題，還是有部分商家朋友對于標(biāo)品和非標(biāo)品區(qū)分不清楚，而且對產(chǎn)品的運營思路也都是比較模糊的。所以今天我就針對這類商家再好好幫你們分析一下關(guān)于標(biāo)品和非標(biāo)品的不同運營策略和玩法，先來一張比較直觀的圖。

　　一、關(guān)于標(biāo)品

　　首先是標(biāo)品的定義，明確了產(chǎn)品的特征，型號，規(guī)格，屬性，品牌的叫標(biāo)品。比如說空調(diào)，洗衣機等電器，手機，耳機等數(shù)碼產(chǎn)品，抽油煙機等大型廚房用具。 也就是說競品和代替品等功能相似，競爭激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重，這都是標(biāo)品。標(biāo)品類產(chǎn)品的創(chuàng)新性是有局限性的，一般情況下同類目同價位的競爭產(chǎn)品，詳情頁差異都很小，原創(chuàng)度不高。甚至很多標(biāo)品直接采用官方詳情頁，差異化可能體現(xiàn)在色彩文案上，總體來說大同小異。還有一個點標(biāo)品的附加值以及利潤空間是有限的，所以影響標(biāo)品的要素主要是3個：價格、銷量、品牌。

　　這里舉個例子，比如我想買一個小米11的手機，那么我會去搜索小米11，淘寶給我展現(xiàn)出來的肯定都是小米11這款手機，那么影響我點擊的肯定是價格和銷量。因為大家的標(biāo)題，主圖幾乎沒什么區(qū)別，如果市場價都在3500-3800之間，而有一家標(biāo)價3200，且賣了幾百件的鏈接出現(xiàn)在我眼前，我肯定會點擊進去看看他為什么比人家低。

　　品牌的影響相信大家也能理解，比如搜索手機，出現(xiàn)在我們面前的有蘋果，華為，小米，VIVO等等各種手機。我上一個手機用的是華為，我覺得很好用，那么我優(yōu)先點擊的肯定是華為的手機。清楚了這些，我們就可以針對性地做一些優(yōu)化了。

　?。?）針對價格

　　同類產(chǎn)品而言，你比競爭對手價格低一點，在其他因素相同的情況下，競爭優(yōu)勢特別明顯，轉(zhuǎn)化率明顯超過對手。但是我一直不建議打價格戰(zhàn)，犧牲利潤去迎合買家前期做為破局是ok的，但是長期基本是自損800，傷敵1000。這個時候就是發(fā)揮優(yōu)惠券和附加贈品的威力的時候了，很多人逛淘寶有個習(xí)慣，不是急切需求的情況下，第一次只是做對比，收藏+加夠！如果你店鋪有優(yōu)惠卷，那么很多人都會領(lǐng)取的。作過貨比后，買家發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品確實別其他家更優(yōu)惠一點，那就是促成成交的關(guān)鍵因素。這里要記住優(yōu)惠卷的彈性大一點，對于后期產(chǎn)品提價有利，總比直接修改價格提價來得實在，直接提價會影響權(quán)重，并且嚴(yán)重影響老客戶體驗。

　　在產(chǎn)品價格相同的情況下，對于某些人群而言，贈品的吸引力甚至大過優(yōu)惠卷，贈品多選擇那些精致的實用性強的小禮品。還是以手機為例，搜索一個固定型號的手機，你會發(fā)現(xiàn)大家價格幾乎一致，但是贈品不一樣，有的只送1樣，有的送2樣，那么誰送得多送得好，就是影響客戶下單成交的關(guān)鍵點了。

　?。?）針對銷量

　　有人會問我銷量做多少好，這個真的沒有定數(shù)，如果你資金實力夠強，你可以多做銷量和評價。如果你實力差一點，那么做幾十個銷量也能推，只是轉(zhuǎn)化率可能會低一些。因為相對于價格而言，銷量的影響力會更小一點，只是大家會有一個從眾心理，越多人買就說明這個越好。

　?。?）運營思路

　　做排名重點要優(yōu)化搜索，搜索權(quán)重排名是所有店鋪的命脈，至于具體方法也說了很多次了，這里就不一一贅述了。

　　1.如果是高客單價寶貝，那適用“硬拉搜索+推廣拉流量”的思路

　　因為相對來說，高客單價的標(biāo)品寶貝下單決策周期長、復(fù)購率低，頭部商家的單量不會特別高，但肯定也不低。比如說是1W+，那我們不可能通過直接做1W單去趕超他，這樣投入太大風(fēng)險也高。通常我們通過前期做1000——2000單，快速把排名拉上去，然后配合直通車精準(zhǔn)引流，因為客單價較高，初期不要過分追求成交和投產(chǎn)，先控制好成本，稀釋補單流量后，再把重心調(diào)整到點擊轉(zhuǎn)化上。

　　2.如果是低客單價的標(biāo)品寶貝，通過渠道“占坑位+起銷量”，直通車做排名

　　直通車帶搜索，除了點擊率、搜索支付轉(zhuǎn)化率指標(biāo)外，成交量指標(biāo)也是很重要的。而低客單價寶貝相對轉(zhuǎn)化率較低，決策周期短，可以把成交量規(guī)模作為核心目標(biāo)，而不要過分追求賬面保本和投產(chǎn)比情況，坑產(chǎn)問題就交給“淘客”“淘禮金”“直播”等穩(wěn)定渠道來做。以低成本帶動銷量暴增，雖然本質(zhì)沒有搜索權(quán)重，但是銷量權(quán)重可以有，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也有幫助。同時銷量和成交額都高，穩(wěn)住坑位是沒問題的，再結(jié)合搜索權(quán)重帶自然流量和轉(zhuǎn)化，如果爆品還能盈利，那么這個店鋪基本上可以實現(xiàn)良性循環(huán)。

　　二、關(guān)于非標(biāo)品

　　非標(biāo)品的定義就跟標(biāo)品完全相反的，沒有明確對應(yīng)功能、款式、規(guī)格、外觀差異大、個性化、轉(zhuǎn)化率不高、但是搜索詞多。用關(guān)鍵詞做全店布局，能拿到更多流量和展現(xiàn)，人人都有機會出單。比如服裝、鞋子等，拿女裝來說，就會有看到長款、短款、毛呢、羊絨等等非常多的款式，這種就屬于非標(biāo)品。影響非標(biāo)的主要要素為：人群標(biāo)簽、視覺差異化、打款選品、供應(yīng)鏈。

　　非標(biāo)品對人群標(biāo)簽需求是非常強烈的，人群標(biāo)簽對于產(chǎn)品后期數(shù)據(jù)的影響非常大，前期如何做產(chǎn)品的人群標(biāo)簽我也講過，就是找老客戶、粉絲群來做，不管是人群還是評價，做起來都很方便輕松。視覺的重要性大家也都知道，這涉及到你產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率。以女裝為例，大家下單的邏輯不是銷量、價格、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)咋樣，而是要買自己喜歡的?？赡苓@家店是個新店，沒有任何數(shù)據(jù)，但是這個產(chǎn)品我喜歡，那我就下單了。所以美化主圖，以及產(chǎn)品的差異化就能帶來不一樣的效果。

　　選品打款自然也不用我多說，選對了款做個200來個基礎(chǔ)銷量和評價，流量轉(zhuǎn)化輕松打爆。如果款沒選好，基礎(chǔ)做得再好，得不到市場的認(rèn)可也只是徒勞。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈可以帶來價格、品質(zhì)、出貨周期、壓貨成本、資金周轉(zhuǎn)等問題，讓你做款沒有后顧之憂。而非標(biāo)品的運營思路跟標(biāo)品是有較大差異的，這里我把非標(biāo)店鋪分為2種類型：①以單品爆款為主，主打搜索流量，其他渠道擇優(yōu)做輔助引流；②風(fēng)格店鋪，以全店動銷，圈粉，老顧客為主，引流以首頁流量為主，個人覺得風(fēng)格店鋪的難度是比做單品爆款的店鋪更大的。

　　爆品店鋪運營的核心工作是“選品+打新”，引流主要是免費流量。通過單品爆發(fā)，帶動店鋪多款產(chǎn)品銷售來做利潤。上新策略就圍繞差異化和稀缺化做，持續(xù)地做上新，固定每天幾個款，每周多少款，一個店鋪有200——500個產(chǎn)品也不足為奇。選擇性越多，意味著可以吸納更多的不同需求的買家進來，解決更多買家的需求，店鋪的數(shù)據(jù)就起來了，實現(xiàn)良性循環(huán)。但是不要把自己的店鋪做成了雜貨鋪，產(chǎn)品盡量具有統(tǒng)一性。

　　當(dāng)然了，基礎(chǔ)的優(yōu)化和搜索排名是必不可少的，視覺方面多下功夫，這是非標(biāo)個性化和差異化的核心，你能做出比行業(yè)平均點擊高20%的圖，那你的產(chǎn)品肯定不會賣的太差。老生常談的評價和問大家的做法和重要性也不用我再三強調(diào)。關(guān)鍵詞權(quán)重還是要靠補單來完成的，補多少單，補什么關(guān)鍵詞是看你的競品和市場來決定的，我通常第一個周期7天我們需要做50單左右，第二個周期做200——300單左右，關(guān)鍵詞的權(quán)重起來是沒什么問題的。

　　人群營銷就回到了前面提到的營銷非標(biāo)要素的人群標(biāo)簽問題了，無論是通過淘系內(nèi)部的群或者會員體系來增加客戶留存還是后期新品的測款或者復(fù)購，都是非常重要的環(huán)節(jié)。因為淘內(nèi)跟客戶直接接觸的時間機會有限，我們也可以去搭建自己的私域流量，一對一或者是群聊，把你的客戶聚集服務(wù)好，都是做人群營銷的重要環(huán)節(jié)。渠道營銷主要是現(xiàn)在淘系玩法的多樣性和市場人群的關(guān)注熱點不同。我們通過不同平臺的種草引流都是在為店鋪積累資源和粉絲，通過不同的變現(xiàn)手段，達到獲得店鋪的銷售額的目的。

　　最后還是推廣，這是所以淘系商家不可避免，又愛又恨的獲客工具。直接說重點：直通車方面就是低出價，高溢價，因為我們要做精準(zhǔn)人群，就必須做高溢價做精準(zhǔn)營銷。還有就是測圖是必不可少的，同時注意點擊率情況，如有下滑看看是否被競品抄襲并及時迭代，超級推薦作為個性化的引流工具也是可以同步開啟的。總的來說標(biāo)品運營重點做卡排名、占坑位，非標(biāo)品運營重點做差異化、關(guān)鍵詞布局。

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